在信息化测绘时代测绘仪器经销商如何突围？

贵州测绘仪器浅析在信息化测绘时代测绘仪器经销商如何突围？

近几年，国家经济发展进入新常态，测绘装备经营行业遇到了不少难题：市场需求降低；部分产品价格竞争激烈，利润低；常规设备经营准入门槛低，转型困难大。

过去几十年，测绘装备的发展大致分为三个时代：第一个是模拟测绘时代，以经纬仪、水准仪等光学仪器为主；第二个是数字化测绘时代，重点产品以RTK、全站仪为主，数字化测绘时代目前正在进行中；第三个是信息化测绘时代，主要经营装备包括但不限于无人机、三维激光、无人船、CORS等。

现实的问题是，现在市场上做无人机、三维激光的厂家很多，但真正能够落到实地的很少。向信息化测绘转型的时代，到底测绘仪器装备经营的发展方向在哪里？

中国信息化测绘发展不落后，但不平衡

目前中国仍然处在后数字化测绘时代，以RTK取代全站仪。数字化测绘时代，因为中国全站仪制造的落后，缺失了国外经历的自动化全站仪时代，但是，RTK的快速发展掩盖了这个产业技术环节的缺失。全站仪、RTK加上最具代表性的软件CASS，就是典型的数字化测绘时代。而信息化测绘的主要工具是无人机、三维激光、卫星遥感，还有图像处理软件、GIS软件等等。然而，卫星遥感作业模式，经销商们没有进入的可能。

对比一下国外测绘信息化的过程发现，中国的测绘总体来说不落后。体量上，我们有大量的土地、水利方面的工程项目以及测绘单位，并且水平同国外差不多；作业模式上，发达国家基本上是卫星遥感+三维激光，发展中国家还是大量使用全站仪+RTK，三维激光、无人机很少用。

其次，中国的信息化测绘发展很不平衡。大的测绘院在先进测量设备上大概试了5年左右，效果不理想，花费不菲的三维激光车，贵州测绘仪器因为技术和成本等问题，并没有真正投入生产。而无人机使用起来风险大，也没有普及，总体没有形成气候。目前国内的测量模式还是以全站仪和RTK为主，所以经销商也主要销售这两类产品——这就是我们国内的测绘生态环境。

这几年来，三维激光和无人机装备领域冒出了很多厂家，但最后杀出重围并坚挺的只有FARO和RIEGL的代理商，这也是国内信息化测绘经营装备的现状。

中国信息化测绘前景光明，道路漫长

在市场上，信息化测绘装备诸如无人机、三维激光的推广成本非常昂贵。需要大量的本科以上人才，组成很强的直销队伍去演示推广。目前国内有没有可能由南方测绘打头阵开拓市场，创造需求呢？

首先，发展时机晚不晚？南方测绘发展测绘信息化时机正好，如果是五年前进来，砸钱进入打水漂就没下文了。现在正是中国信息化测绘大发展最合适的时机，这非常关键，该出手就出手。全站仪发迹于上世纪80年代，到如今发展将近40年还在继续，生命周期估计有六七十年；RTK从上世纪开始，现在是最火的时候，还能继续延续三四十年；而测绘信息化只走了6年，要让百分之九十的用户能搞明白三维激光、点云、无人机、影像处理等，至少需再学习30年，现在开始一点都不晚。

其次，南方测绘凭什么？从无人机到三维激光以及软件等，南方测绘用低成本完成了一系列数字化测绘装备的生产制造，完成了数字化测绘关键产品的研发生产，准备好了迎接信息化测绘发展。我们现在头等战略目标是无人机、三维激光、GIS软件，在这个市场里作战，就是技术之战、成本之战、市场之战，也是未来南方测绘发展的关键！南方测绘成立27年，有很好的用户基础，仅报纸杂志的用户就有5万，南方测绘还有一支非常强大的营销队伍。

过去，南方测绘引领了数字化测绘的时代，而今天，同样要引领信息化测绘的时代！

以项目带动产品销售，是信息化测绘的市场特点

在近两年的探索里我们发现，信息化测绘的市场特点和过去卖全站仪、RTK很不一样。需要采购无人机的客户找到我们说：我这里刚好有一个项目，你帮我们做。我们的技术人员就拿着无人机帮忙做这个项目。有时候完成了几百平方公里才有可能卖出无人机、三维激光产品，产品售出后接着帮用户做项目。这就是主要的特点。

南方测绘信息化测绘的第一个产品——无人机航测。在数字化测绘时代，全站仪、RTK加上CASS软件的作业模式耗费大量人力物力，如今无人机效率非常高，所以无人机航测一定会大量取代传统的内外业一体化作业模式。过去销售全站仪、RTK，产品彩页就足够参考，但是在信息化测绘时代是行不通的。我们需要通过视频、技术指导等大量的工作来完成技术的掌握。南方用了一年多时间，开发了三代无人机：固定翼、多旋翼、碳纤一体化，已销售了100多台，做了30多个无人机项目，通过项目磨合产品，让用户真正用到了生产中，这就是一个成功的例子。

在无人机测图的时候，我们发现精度是个困扰作业的问题。从亚米到一两米，成果和实际有较大的差距。即便使用后差分技术，可以布更少的像控点，也不是那么令人满意，而三维激光移动测量恰好弥补了这个缺点。

去年上半年，南方测绘研制出了包括机载、船载、无人机载、全景车等五款移动测量系统。从开始对三维激光认识不深，到通过做项目整体弄明白，我们用现有的优势，把产品磨合好后就开始大巡演。每个省会城市召集了100余个无人机三维激光用户，上午作宣讲，下午实地作业。我们一场一场演示，让用户直接体验它们的功能和效率。

南方的信息化发展主要从无人机、三维激光开始，南方测绘打下了好基础，也给后期进入的经销商带来了希望。

信息化测绘技术门槛高，总要迈出第一步

通过南方测绘的发展道路，可以看到怎么让多品牌经销商从信息化测绘产品中盈利。

大家看到三维激光后，不少经销商一定觉得很复杂，花这么大代价的事情，能不能成？大家可以回忆一下，我们从RTK中就尝试并且成功过。在2007年考虑经销商要做RTK的时候，很多人也是觉得不行。但是现在，RTK做火了。

回顾经销商经营RTK的例子。第一阶段：2007年到2010年，用了3年时间培训经销商；第二阶段：从2010年到2013年，大量培养技术人员，帮助经销商解决技术难题；第三阶段：2013年以后，经销商基本上掌握了RTK技术，销量达到了5000台以上；第四阶段：2016年经销商销售RTK轻松过万台。虽然目前还有经销商不会用RTK，但是用户已经学会了。所以同理，可能三维激光你不会用，但是用户会用，有开头就有希望，要对信息化测绘有信心。

另外就是，要有思想准备，无人机和三维激光的技术门槛高，但是南方测绘也有发展思路。

第一阶段，南方测绘有无人机、三维激光产品、无人船和GIS软件；无人机和三维激光项目经验100余个；培养了相关专员100余人，这股雄厚的技术力量，为开发市场打下了基础。第二阶段，培训经销商200多人，至少保证一省一品牌一个人，重点培养。第三阶段，南方多品牌有十几个人能单独操作无人机、三维激光，帮助演示并成交。第四阶段，经销商实现自主演示，成交。

从销售光电测绘装备转型到地理信息新技术装备是一个很漫长的过程，贵州测绘仪器但在南方测绘的帮助下，这个转型基本上是会成功的，希望南方测绘和经销商们实现合作共赢。